Ders AdıKodu Yerel KrediAKTS Ders (saat/hafta)Uygulama (saat/hafta)Laboratuar (saat/hafta)
Satış Yönetimi ve TeknikleriISL511037.5300
ÖnkoşullarYok
YarıyılGüz
Dersin Diliİngilizce, Türkçe
Dersin SeviyesiYüksek Lisans
Dersin TürüSeçmeli @ İşletme ABD İşletme Yönetimi Tezli Yüksek Lisans Programı
Ders KategorisiTemel Meslek Dersleri
Dersin Veriliş ŞekliYüz yüze
Dersi Sunan Akademik Birimİşletme Bölümü
Dersin Koordinatörü
Dersi Veren(ler)Kenan Aydın
Asistan(lar)ı
Dersin AmacıEliminating the information deficiencies in sales Management and providing the necessary information
Dersin İçeriğiDenetimin Anlamı/Pazarlama Denetimi/Satış Yönetimi Denetimi için Temel Kavramlar/ Satış Örgüt Yapısı/Satışçıların Tedariki, Seçimi ve Mesleki Gelişmesi/Satışçıların Eğitimi ve Yetiştirilmesi/Satışçıların Değerlendirilmesi/Satışçıların Ücretlendirilmesi/Satışçıların Gözetim ve Kontrolü
Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar
  • Satış ve Satış Yönetimi - Ahmet H. İslamoğlu, Remzi Altunışık
  • 4 Adımda Satış Başarısı- Dünyanın En İyi Satış Metodu: Spin Selling - Neil Rackham
Opsiyonel Program BileşenleriYok

Ders Öğrenim Çıktıları

  1. Satış stratejileri ve uygulamaları incelenir.
  2. Satış ekibi yönetimi anlayışı kavranır.
  3. Satış ekibinin yetiştirilme yöntemleri tartışılır.
  4. Endüstriyel satış kavramı ile tanışılır.

Haftalık Konular ve İlgili Ön Hazırlık Çalışmaları

HaftaKonularÖn Hazırlık
1Pazarlamada Satış Yönetiminin yeri ve Önemi,Satış Türleri,Pazarlama Kavramı,Satış Yönetimi ve Pazarlama Arasındaki Bağlantılarİslamoğlu, Altunışık (2007) 1-18
2Tüketici Pazarı ve Endüstriyel Pazarlarda Müşteri Davranışıİslamoğlu, Altunışık (2007) 19-29
3Satış Yönetimi ve Pazarlama Planlaması,Planlama Süreci,Pazarlama Planlarında Satışın Yeriİslamoğlu, Altunışık (2007) 30-45
4Satış Sorumlulukları ve Satışa Hazırlık,Kişisel Satış Yetenekleriİslamoğlu, Altunışık (2007) 46-63
5İlişkisel Satış,Doğrudan Pazarlama,Satış Yönetiminde Bilgi Teknolojilerinin Kullanımıİslamoğlu, Altunışık (2007) 64-82
6Satışı Etkileyen Çevresel ve Yönetsel Faktörler,Satış Kanallarıİslamoğlu, Altunışık (2007) 83-99
7Tekrar Satmak İçin Satmak,Hizmetlerin satışı,Satış Promosyonuİslamoğlu, Altunışık (2007) 100-119
8Ara Sınav 1
9Uluslararası Satış Yönetimi, Uluslararası Satışı Etkileyen Kültürel Faktörlerİslamoğlu, Altunışık (2007) 120-137
10Kanuni Düzenlemelerin ve Etiğin Satış Yönetimine Etkisiİslamoğlu, Altunışık (2007) 138-159
11Satışçıların İşe Alınması ve Seçimi, İş Tanımlamaları, İstihdam Kaynaklarının Tanımlanmasıİslamoğlu, Altunışık (2007) 160-180
12Satışçıların Motivasyonu ve Eğitimi,Satış Gücünün Örgütlenmesiİslamoğlu, Altunışık (2007) 181-200
13Satış Yönetiminde Ücretlendirmeİslamoğlu, Altunışık (2007) 201-222
14Satış Tahminleri,Planlama,Satış Tahmininde Kullanılan Kantitatif ve Kalitatatif Tekniklerİslamoğlu, Altunışık (2007) 223-241
15Final

Değerlendirme Sistemi

EtkinliklerSayıKatkı Payı
Devam/Katılım
Laboratuar
Uygulama
Arazi Çalışması
Derse Özgü Staj
Küçük Sınavlar/Stüdyo Kritiği
Ödev130
Sunum/Jüri
Projeler
Seminer/Workshop
Ara Sınavlar130
Final140
Dönem İçi Çalışmaların Başarı Notuna Katkısı
Final Sınavının Başarı Notuna Katkısı
TOPLAM100

AKTS İşyükü Tablosu

EtkinliklerSayıSüresi (Saat)Toplam İşyükü
Ders Saati143
Laboratuar
Uygulama
Arazi Çalışması
Sınıf Dışı Ders Çalışması145
Derse Özgü Staj
Ödev150
Küçük Sınavlar/Stüdyo Kritiği
Projeler140
Sunum / Seminer
Ara Sınavlar (Sınav Süresi + Sınav Hazırlık Süresi)110
Final (Sınav Süresi + Sınav Hazırlık Süresi)110
Toplam İşyükü :
Toplam İşyükü / 30(s) :
AKTS Kredisi :
Diğer NotlarYok